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Inbound Marketing

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Inbound Marketing

É uma metodologia que tem um conjunto bem definido de estratégias, para atrair os consumidores de um determinado produto ou serviço, de forma espontânea para o seu site.

Ao contrário do Outbound Marketing ou Marketing tradicional, foca no relacionamento com o internauta em vez de propagandas de interrupção.

O conceito se popularizou após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shan em 2009.

A ideia é conseguir mais vendas através da sua autoridade perante seus seguidores com conteúdos relevantes para o seu público ideal, que chamamos de personas, baseados em uma jornada de compra bem definida e em um funil de vendas, que coloca o seu “Lead”(possível consumidor), exatamente no momento de aprendizagem em relação aos seus serviços ou produtos.

Como assim?

No Inbound Marketing, é o cliente que procura pela empresa e não o contrário.

Esse conteúdo relevante, é uma forma de educar seus seguidores ou potenciais clientes sobre o segmento da sua empresa, visando transformá-la em referência no mercado, podendo influenciar uma decisão de compra de futuros clientes.

Etapas do Inbound Marketing

A metodologia segue uma sequência lógica de sucesso, onde nosso lead vai passar por todas as fases: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Analisar.

Vamos entender um pouco mais:

Atrair

Nesta fase a ideia principal e gerar visitas para seu site, pois sem visitas a principal razão da metodologia que é gerar leads, se perde.

Para isso é necessário gerar conteúdos relevantes para a sua persona de forma a agregar valor de conhecimento, sem nenhuma intenção ativa de venda.

Postagens em blog, e-Books, infográficos, vídeos, são exemplos de como podemos mostrar para nosso público, que se ele estiver procurando por informações sobre este segmento do mercado, ele pode nos seguir e desfrutar de toda a expertise da nossa empresa.

Os canais para buscar nosso publico segmentando será o seu site, com blogs de notícias e uma programação SEO das principais palavras chaves para sites de pesquisas orgânicas, links patrocinados e nas redes sociais.

Converter

A partir do momento que temos visitas em nosso site, devemos oferecer ofertas dos nossos materiais ricos através de landing pages que possuem formulários onde nossos visitantes irão nos fornecer algumas informações pessoais, como nome e e-mail, em troca da sua recompensa ou benefícios, como um e-Book.

Relacionar

Nem todos os clientes em potencial estão prontos para comprar, por isso é muito importante definirmos uma jornada de compra e um funil de vendas real para nossos negócios.

O gráfico abaixo representa o momento que as pessoas estão ao longo de um processo de compra, segundo Chet Holmes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine”.

Confira o momento de compra do mercado:

piramide-chet-holmes

Apenas 3% do seu mercado estão realmente na fase de decisão de compra, mas isso não significa que os outros 97% não irão comprar o seu produto, eles só não estão decididos ainda.

Por isso devemos ter uma estratégia bem definida de como iremos nos relacionar com estes clientes através de automação de marketing, mídias sociais e e-mail marketing para que eles avancem na jornada de compra.

Vender

Este talvez seja o momento mais importante de toda a metodologia, sendo necessário respeitar em que etapa o lead esta dentro do funil de venda.

Quando o processo de venda acontece dentro do seu próprio site, como um e-commerce, fica mais fácil produzir as demandas com o relacionamento e gerar oportunidades de vendas.

Mas quando o produto e serviço tem um processo de venda externa, será necessário o contato de um vendedor e isso vai representar o sucesso da metodologia como um todo, pois não adianta gerar vários leads, criar um grande relacionamento, se estas ações não efetivar em vendas.

Nesta etapa, os vendedores tendem a ser mais consultivo, criando confiança com o cliente para assim concretizar a venda.

O processo de vendas esta sofrendo uma grande mudança, onde o método tradicional da venda a qualquer custo, esta acabando, os vendedores devem ser especialistas nos seus negócios, precisam escutar o cliente, entender a sua dor e quais oportunidades ele poderá oferecer para solucionar o problema do cliente, de uma forma transparente, simples e eficaz.

Este processo se chama Inbound Sales e consiste em ter o Marketing Digital como aliado no momento de fazer reuniões, demostrações e fechamento de contrato.

Analisar

Esta é a cereja do bolo do Inbound Marketing em relação ao Marketing tradicional, a possibilidade de poder quantificar as ações, monitorando as informações dos leads, visitas no site, alcance dos melhores canais de divulgação.

Para otimizar o processo como um todo, ajudando a qualificar de uma forma mais efetiva os leads para diminuir os esforços da atração e do time de vendas, tornando o processo inteligente e economizando dinheiro com o custo de aquisição do cliente.