A otimização de conversão (CRO) é uma estratégia de marketing digital de alta performance que tem por objetivo melhorar a taxa de conversão de uma página, melhorando assim os resultados da sua empresa. Seu significado é Conversion Rate Optimization (CRO), quando traduzido do inglês se torna Otimização de Conversão ou Otimização da Taxa de Conversão. É uma estratégia de Marketing Digital baseada em melhorar a performance de um determinado site, buscando converter mais usuários. São técnicas utilizadas para aumentar o número de visitantes que executam a ação desejada em sua página.
A conversão é quando o usuário cumpre a ação esperada dele na página. Pode ser o download de um material rico ou efetuar uma compra. A conversão é o resultado que toda estratégia deseja alcançar com uma determinada página, o que vai determiná-la são os objetivos que essa estratégia possui. Já a taxa de conversão, é uma fórmula que calcula o percentual de usuários que realizaram a ação que sua estratégia buscava alcançar.
A primeira etapa da otimização de conversão (CRO) é a análise dos dados e dos indicadores de performance do site, tais como visitas, taxa de rejeição, atual taxa de conversão, tempo de carregamento, arquitetura de informações e user experience (UX), para o desenvolvimento de hipóteses a partir da análise dos dados coletados, como por exemplo criar novos banners e alterar as CTA’s dos botões, ferramentas de conversão e formulários.
Pilares que vão nortear o passo a passo do lead ao visitar seu negócio
É importante entender também os três pilares da Otimização de Conversão. O primeiro consiste na experiência do usuário e entender como ele se sente ao visitar seu site, saber se ele está encontrando as informações que deseja, se está tendo um fácil acesso, se há algo que esteja atrapalhando o fluxo da experiência dele.
Estudar a experiência do usuário permite que você colete informações relevantes para entender melhor seu comportamento e oferecer uma melhor navegação para ele, ajustando o que for preciso baseado no que o cliente deseja. É utilizar os dados recolhidos sobre o comportamento do seu cliente para estimular novas conversões.
O segundo pilar são as Landing Pages, que são páginas de conversão que apresentam uma oferta para o usuário. A ideia é focar no que está sendo oferecido e usar uma linguagem persuasiva e objetiva. Também é importante a escolha das cores e tipografia e especialmente do botão de Call to Action (Chamada para a ação). Tudo isso em busca de aumentar as taxas de conversão.
O terceiro, são os Testes A/B. São testes realizados para identificar o que funciona melhor no seu site, o que gera mais conversão. Dessa forma, são criadas duas versões de uma mesma página ou anúncio para saber qual terá uma melhor performance, ou seja, a que o público irá preferir. O objetivo é entender qual opção funciona melhor para o seu usuário.
CRO
CRO é uma estratégia que aumenta seus resultados, sem aumentar seus custos com canais de aquisição e impacta diretamente no CAC (Custo de Aquisição de Cliente). Vale ressaltar que até mesmo o tráfego orgânico no seu site, tem um custo e saber a melhor forma de aproveitar esse acesso é importante para alcançar seus objetivos de venda.
É nisso que o CRO pode te ajudar, garantindo que a maior parte desse tráfego, se traduza em vendas e as oportunidades não se percam por erro no processo de conversão.
O economista Philip Kotler, conhecido como o pai do marketing moderno, acredita que o custo de aquisição de novos clientes é cinco vezes maior que o de manter um atual. Ou seja, é melhor investir em estratégias para fidelizar seus clientes e elevar o seu ticket médio do que em estratégias para adquirir novos. Assim como, é melhor investir na conversão dos visitantes do seu site, do que na geração de novos acessos.
Além disso, o CRO busca deixar o caminho até a conversão mais fácil para o seu lead ou cliente e por isso é importante entender o comportamento do seu usuário e o que pode estar sendo um obstáculo em sua jornada. Dessa forma, você consegue entender o que precisa ser mudado em seu site para que seu público esteja mais favorável ao seu direcionamento e a finalizar a compra.
Taxa de conversão é cada vez mais elevada a partir do momento que entende o cliente
O aumento da taxa de conversão está diretamente ligado com o aumento das vendas, é uma consequência que todo negócio busca. Ou seja, investir em CRO, em busca de aumentar sua taxa de conversão traz resultados financeiros para a sua empresa.
A taxa de conversão de um determinado usuário é a divisão do número de conversões pelo número de sessões do visitante em seu site.
Muitas vezes, o primeiro acesso a um site serve para conhecer a marca. Nos acessos seguintes, o objetivo pode ser verificar os produtos disponíveis e realizar a compra de algum deles. Logo, se um mesmo usuário realiza um pedido após acessar seu site duas vezes, a taxa de conversão dele é de 0,5.
Nas análises para a otimização da taxa de conversão, é necessário verificar quais elementos visuais das páginas influenciam na decisão do contato de realizar ou não uma ação desejada dentro de seu site. Por isso, teste diversas versões da mesma página.
Alterne botões de compra e de cadastro em formulários com diferentes cores, textos, imagens ou vídeos, entre outros componentes que podem fazer parte da página. Acompanhe e verifique quais tipos de páginas apresentam uma maior porcentagem de conversões.
Vantagem do CRO
A vantagem da otimização da taxa de conversão, comparado com outras estratégias, é que ela gera um número maior de leads para a mesma quantidade de tráfego atual.
Com a otimização da taxa de conversão, você passa a conhecer e compreender melhor seu público-alvo, sabendo quais abordagens funcionam melhor e quais são suas necessidades. Com esses dados, sua empresa conseguirá se relacionar melhor com eles e assim manter um nível maior de engajamento.
Realizando a análise do comportamento dos visitantes, você passa a saber o que funciona melhor com o usuário, traçando um caminho para disponibilizar uma melhora na experiência dele com seu site. Quanto mais você se aproximar do que os usuários querem e precisam, mais fidelizados eles ficarão com sua marca.
Business Performance: o que é, pilares e principais KPIs
Antes de iniciar o processo de otimização da taxa de conversão, deve-se começar com uma auditoria, pesquisar alguns benchmarks da empresa para ver em que situação está a taxa de conversão atual, identificar em que local do site o funil de conversão pode ser melhorado e que métricas devem ser melhoradas.
Há vários métodos de otimização da taxa de conversão, dependendo dos KPIs (indicadores-chave de desempenho) que devem ser melhorados, mas dois dos mais populares são: observação de tráfego de longo prazo (comportamento, repetição de sessão, heatmaps) e testes A/B (pesquisas, segmentação e personalização).
A combinação destes dois durante um período de tempo bem planejado certamente melhora a taxa de conversão do site, mas é preciso lembrar de ser paciente, pois não se trata de uma correção única, mas de um processo contínuo.
Com a otimização dessa taxa, você aumenta sua conversão sem precisar investir nenhum valor adicional em anúncios ou outras estratégias de marketing digital para gerar mais tráfego. Ela é um meio de alcançar os melhores resultados com seu tráfego atual apenas otimizando as páginas de seu site, pois conhecendo o que leva os visitantes a realizarem uma ação desejada, ficará mais fácil atingir seus objetivos.
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