Funil Pirata ou para os mais entendidos Growth hacking nada mais é do que furar o bloqueio e encontrar clientes para o seu negócio
Um jeito maluco de conquistar clientes. Também conhecido como funil pirata, ou funil AARRR. Na prática, uma estrutura usada por growth hackers (ou seja, o profissional responsável por encontrar possíveis “brechas” nos mecanismos de crescimento de uma empresa), além de profissionais de marketing, que são contratados com o objetivo específico de entender o funil completo de uma empresa e encontrar oportunidades para o growth hacking, que é uma forma de trabalhar o crescimento do seu negócio com base em práticas melhores, que são construídas a partir de hipóteses e experimentos. Especializada neste ramo de negócio, a Agência Pericoco tem obtido importantes resultados na aplicação desta expertise.
Criado pelo americano, Dave McClure, o funil pirata surge em 2007, desde que McClure nomeou o framework utilizando as iniciais de cada uma das suas etapas: AARRR (aquisição, ativação, retenção, referência e receita). Com ele se torna mais fácil entender e acompanhar a evolução da aquisição de clientes, assim como as etapas que ocorrem depois dela, como é o caso do “Referral”, o marketing de recomendação. Portanto, o Growth (crescimento) Hacking (atalho/cortar) é uma forma de trabalhar o crescimento de um produto ou negócio, adotando estratégias e boas práticas que sejam rápidas e sustentáveis.
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O especialista nesta área, Marcus Barbosa, growth hacker, da Agência Pericoco, explica que aplicar este conhecimento no seu negócio é a melhor forma de pôr em prática o crescimento da empresa. Isso, em geral, é o sonho de consumo de qualquer organização empresarial, independentemente de seu tamanho. “Sabemos que isto acontece seja numa empresa que está há muito tempo no mercado ou para aquelas que acabaram de colocar um produto no ar”, afirma. Pensando em potencializar o crescimento deste produto, o growth hacking pode ajudar neste crescimento e as métricas AARRR poderão direcionar a visão.
Entenda as diferentes aplicações para cada estratégia de um growth hackers
A abordagem do marketing tradicional ao funil pirata pode ser facilmente descrita como “Foco no topo do funil”. Essa é a principal diferença entre o marketing “das antigas” e o growth hacking ao abordar o funil. Os profissionais de marketing tradicionais estão dedicando seu tempo e energia, principalmente, no início do funil, enfatizando a importância da conscientização sobre as outras fases.
Para um profissional de growth, essa abordagem é limitante, uma vez que perde tração e vendas por não valorizar a segunda parte do funil. É preciso lembrar que mais do que tudo Growth Hacking é um mindset, uma maneira de pensar e agir. É sobre uma cultura focada em escalagem de negócios. E que mesmo que não seja de uma forma tão definida, segue uma lógica que envolve todos os departamentos de uma empresa. Sem falar que permite aplicar em praticamente quase todos os processos.
Uma das maneiras mais fáceis de aprender sobre Growth Hacking é desvendar seu funil. Quando se domina o funil de Growth Hacking é possível entender bem como todos os processos de uma empresa estão envolvidos no seu potencial de crescimento.
Um Growth Hacker, profissional da área, deve então estar habituado a pensar de forma baseada em dados e métricas. E na prática criar hipóteses, formular um experimento (para validar ou refutar a hipótese) e analisar o resultado.
Com base nos resultados gerados no experimento, o aprendizado é replicado em escala maior. Resumidamente, testa-se no micro e aplica-se no macro, diminuindo erros e otimizando acertos com base em dados e aprendizados.
Estágios distintos também vão sinalizar a melhor hora de aplicar o growth hacking na empresa
Assim como no funil de marketing , o funil de Growth Hacking apresenta estágios próprios que devem ser entendidos como a jornada que o cliente passa pela sua empresa durante o período de contrato, compra ou serviço. Sendo assim, cada etapa precisa ser bem pensada, planejada e estruturada para que o lead passe bem para outra. E o crescimento do seu negócio seja concretizado.
Uma das características mais importante do funil de Growth Hacking é que ele pode ser utilizado para praticamente tudo. Tantos segmentos (e-commerce, SaaS, B2B) ou mesmo canais, como blog, site e aplicativos.
Ao aplicar o funil pirata, você tem a possibilidade de visualizar com maior clareza a jornada do cliente, desde que ele conheceu sua marca até o período pós-compra.
Por si só, isso já indica que o framework valeu a pena. O funil AARRR é fundamental para a gestão da experiência do consumidor. Com sua aplicação, a marca ganha um norte para planejar estrategicamente suas ações, atingindo cada lead da melhor forma possível.
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A implementação da metodologia também facilita a identificação e eliminação de gargalos. Imagine, por exemplo, que a sua empresa nota que a taxa de conversão é boa na fase de aquisição, mas nem tanto na parte de ativação.
Mais importante do que encontrar o problema é descobrir sua causa. Essa é a única forma de planejar ações efetivas para solucionar a situação. Se poucos leads passam da fase de aquisição, por exemplo, pode ser que você precise melhorar a estratégia de engajamento, de modo a atrair o cliente a executar uma ação em seu canal.
Para isso, é bem interessante aplicar as ideias do Marketing Interativo. Por outro lado, se o problema está na retenção, pode ser preciso investir mais em fidelização.
De modo geral, o Growth Hacking procura realizar a coleta de dados dos consumidores e possíveis clientes, em busca de insights e inovações que provoquem melhorias no crescimento das vendas da empresa.
Trata-se de uma mentalidade empresarial que visa a conquista de resultados rápidos para uma organização com o menor uso de recursos possível, seja ela uma startup ou não.
Conheça melhor as etapas do growth hacking ou funil pirata e veja quando aplicar
O funil pirata é um framework muito comum no mundo do growth hacking, logo, foca na aceleração do crescimento da empresa. Ele se divide em seis etapas. Uma vez que permite o monitoramento da jornada do consumidor desde o primeiro contato com a empresa, facilitando a identificação e eliminação de gargalos. Abaixo a imagem das seis etapas que compõem cada momento do funil.
Awareness
Em primeiro lugar, é preciso tomar consciência
Portanto, para que ele seja realizado, a tomada de consciência da necessidade de aplicar o funil AARRR, é o primeiro passo da jornada para a implantação total do processo de growth hacking.
Essa parte trata de tornar o público ciente do fato de que seu produto ou marca existem.
Excluída de alguns modelos de funil pirata e até mesmo funis de marketing, a parte de awareness é importante pelo fato de serem feitos esforços de aquisição, como é o caso do tráfego orgânico, feito com conteúdo rico ao usuário. Ou seja, se pergunte quantas pessoas você alcança em um determinado período de tempo, e qual a melhor forma de alcançá-los.
Acquisition
Em segundo lugar, vem a aquisição:
Quantas pessoas visitam seu site? Trata-se de transformar visitantes em clientes, é fundamental começar a criar sua base de usuários. Seja por anúncios ou redes sociais, por exemplo, o objetivo aqui é gerar tráfego até seu site. Portanto, meça tudo, desde quantos visitantes semanais, mensais e anuais, você tem. Seja em que produto for, se usuários de aplicativos, acessos até sua home ou página alvo para venda de produtos.
Activation
Em terceiro lugar, vem a ativação:
Quando eles fazem sua 1ª ação importante
Qual é a primeira interação importante do usuário com seu produto.
Sem uma ativação ou possível resultado veloz, o cliente pode jamais voltar e “morrer” naquela sua amostra de produto, o que é péssimo para sua empresa.
As ativações podem ser o preenchimento de um formulário de inscrição, download de iscas digitais ou a “colocação” de um item no carrinho. Como você encontra essa métrica?
Definindo o “momento Aha” para seus visitantes.
Retention
Em quarto lugar você deve aplicar a retenção:
Quantas pessoas retornam ou permanecem como seus clientes? Essa fase se trata de reter seus usuários. Encontre os gargalos em que os visitantes mais desistem ou fogem, e descubra as razões pelas quais seus clientes se desconectam. Pare esse ciclo (muitas vezes vicioso) implementando mudanças que atendam às suas necessidades.
Referral
Em quinto lugar, as referências (referral) são importantes:
Quantos clientes são adquiridos através de outros clientes? Você sabia que seu cliente pode ser o canal perfeito para expandir seus negócios? Pois é, a recomendação vale ouro. Portanto, a quantidade de pessoas que compram através do “conselho” ou sugestão de outra pessoa é uma métrica que merece sua atenção. Crie sistemas de referral marketing que motivem seus clientes a contar aos outros sobre seu produto e a incrível experiência que tiveram.
Revenue
Em sexto lugar, e não menos importante, é preciso falar de receita:
Quanto você ganha por cliente? Meça o valor que você ganha por cliente e também quantos novos clientes pagantes você adquiriu em um determinado período. Isso é algo comum e padrão para um growth hacker, que não pode ser esquecido e deixado de lado. Pense em precificação, upsells e cross-sells e objeções de vendas no geral.
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2 thoughts on “Growth hacker é um agente do bem que aplica o growth hacking”