Você já conhece o público-alvo e a persona do seu negócio, então, agora falta definir o Ideal Customer Profile (ICP). O ICP se refere ao perfil de cliente ideal que tem a situação e as características certas para ser atendido satisfatoriamente pela solução da empresa. Trata-se de um tipo de consumidor que se encaixa em uma conta, está fidelizado e é advogado da marca. E nós da Agência Pericoco estamos aptos a te oferecer este serviço.
Além de identificar as oportunidades que demandam menor esforço de vendas, o ICP também permite avaliar quais deles têm maior probabilidade de serem fidelizados para a conversão dos leads.
É uma ferramenta muito utilizada pelas empresas que usam o Account-Based Marketing (ABM), ou marketing baseado em contas. Nele, a aquisição de novos clientes é baseada em grupos específicos e bem segmentados que podem ser reunidos em uma conta em comum.
O ICP é mais voltado para as vendas e, com suas informações que complementam aquelas trazidas pelo público-alvo, permite que as comunicações e abordagens sejam mais alinhadas com os reais desejos dos leads.
Entenda o conceito de ICP ou Ideal Customer Profile
O conceito de ICP ganhou mais proeminência após a publicação dos livros “Receita Previsível e Hipercrescimento”, de Aaron Ross.
Os dados mais específicos identificados a partir do Ideal Customer Profile serão os parâmetros para a criação da persona. A persona é uma extração do ICP, que, por sua vez, deve ser considerado um norte a ser seguido nas estratégias de Marketing de Conteúdo que vão otimizar as aquisições de novos clientes.
A partir disso, é muito mais fácil conversar com alguém que você já conhece e que tem dores, demandas, fraquezas e rotinas com as quais você está familiarizado, do que negociar com outra que até apresenta alguma compatibilidade com o produto, mas não é comercial.
Usando o ICP, você e sua empresa podem abordar os leads cujas necessidades serão satisfeitas pelo seu produto, gerando assim um relacionamento de valor.
Outra consequência natural do uso do ICP é a conversão de mais clientes que vão se satisfazer com os produtos e serviços oferecidos.
Indicadores de performance são melhor utilizados
O LTV, indicador que acompanha o período em que os clientes permanecem ativos comercialmente, também será prolongado, o que, aliás, também movimentará outros indicadores de performance (KPIs).
Além das informações do público-alvo, o ICP reúne dados corporativos e de mercado, pois corresponde ao perfil de uma conta (e não de um consumidor final). Isso o torna especialmente útil para empresas B2B, que realizam vendas complexas e marketing baseado em contas (account-based marketing, ou ABM).
Dentre seus principais critérios, o ICP contempla: Porte da empresa; estrutura ou capacidade do negócio; segmento de atuação; ticket médio; ciclo de vendas; desempenho mercadológico (breve histórico de resultados e marcos importantes); maturidade no mercado; maturidade digital; organização da equipe e quadro decisório (quais executivos o compõem e quais cargos ocupam).
ICP ajuda a focar nos leads mais promissores
Focar nos prospects mais promissores a partir do ICP pode parecer injusto com os leads restantes. No entanto, esta decisão traz benefícios para quem vende e para quem compra. Vender para quem não conhece ou não precisa do seu produto é bem complicado – e para o consumidor, pode ser desagradável.
Nesse sentido, o ICP alivia ambas as partes segmentando os leads mais propensos à conversão. Compreendendo o perfil adequado às soluções da empresa, os times de marketing e vendas atuam com eficiência, abordando os prospects no momento certo, com ofertas e argumentos pertinentes.
Ao direcionar a estratégia de marketing e vendas acelera a jornada de compra, o ICP melhora a qualificação e conversão de leads em clientes.
Com o ICP, você agiliza o processo de vendas de forma criteriosa, garantindo a satisfação do cliente. Com o tempo, ter um método aumenta a previsibilidade de conversões e receitas, permitindo que sua empresa cresça com segurança.
Não é público-alvo nem buyer persona
O Ideal Customer Profile é a reunião das características padrões dos seus melhores clientes. É aquele que se identifica com o benefício do seu negócio, entende o uso do seu produto, usa de forma constante e consegue bons resultados. É um conceito que se diferencia do público-alvo e da buyer persona. O ICP fica entre o público-alvo – mais abrangente – e a persona – mais específico.
A persona ou buyer persona é um personagem semi fictício do cliente ideal da empresa, construído com base em pessoas reais. A persona também leva em consideração características psicológicas e comportamentais que ajudem a representar um grupo específico.
Por fim, o público-alvo é semelhante ao ICP, mas costuma ser mais usado para definir um grupo de consumidores que se beneficiaram da sua solução, em vez de focar em empresas.
Conjunto de medidas podem nortear o negócio de forma correta
Ter uma estratégia de venda focada no ICP facilita a criação de materiais de marketing que sejam relevantes apenas para os melhores tipos de clientes. Permite otimizar a abordagem, a nutrição e a maturação de leads para obter os melhores resultados. Isso economiza tempo, dinheiro e esforço.
Uma pesquisa da MarketingProfs aponta que 61% dos profissionais de marketing B2B enviam todos os leads para Vendas, sendo que apenas 27% deles são, de fato, qualificados.
Personas permitem que você direcione suas estratégias de marketing, conhecendo com quem você está falando, quais as principais queixas desse público e como você pode ajudar. Enquanto conhecer o ICP é fundamental para avaliar se essas estratégias estão funcionando.
Reserve um tempo para fazer uma análise criteriosa da sua empresa e conte com ferramentas como o Business Model Canvas, ou a matriz SWOT para entender quais são os pontos fortes e fracos do seu empreendimento, além das oportunidades que você ainda pode explorar.
ICP permite acesso ao cliente perfeito, aquele que é o sonho de consumo
De forma geral, o conceito de Ideal Customer Profile se baseia naquele que seria o cliente ideal de uma empresa: um consumidor que se identifica com a marca, é engajado, usa uma solução e sente que seus desejos e necessidades são supridos por essa solução.
O ICP seria o cliente perfeito: elogia quando o time merece, fornece feedbacks detalhados, honra pagamentos e prazos, participativo, respeita o conhecimento técnico da equipe, indica sua empresa para outras pessoas etc. É a partir de um cliente com essas características que uma empresa deve traçar o ICP.
O Ideal Customer Profile é uma descrição hipotética do tipo de empresa (B2B) ou cliente final (B2C) que obteria mais valor da sua solução. Essas empresas tendem a ter um ciclo de vendas mais rápido e de mais sucesso, com maiores taxas de retenção e um número maior de advogados da marca.
Com o perfil do cliente ideal bem definido, fica mais fácil fazer uma abordagem de vendas mais assertiva. Isso porque o profissional de vendas ficará mais direcionado a entrar em contato com pessoas que estão realmente interessadas no produto ou serviço que ele oferece.
ESG: nova sigla que define novos paradigmas para mercado empresarial
Para empresas que vendem para o consumidor final (B2C), descobrir o ICP exige informações como o nível de engajamento do consumidor com a marca, a frequência de compra e o quanto o seu produto ou serviço importa na vida dessa pessoa.
No caso de empresas que vendem para empresas (B2B), é importante observar as características como segmento de atuação, porte e localização. Também é válido fazer uma análise dos processos internos, quais dores enfrentam e como a sua solução se encaixa nessa realidade.
Conhecer o público com quem está falando e para quem quer (ou precisa) vender é um grande passo para a longevidade do seu negócio. Conforme as vendas e a carteira evoluem, será possível fazer esse recorte de maneira mais precisa tanto identificando os melhores clientes como aqueles que não têm o perfil.
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